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EL CONTROL Y EL AUTOCONTROL
Como armar nuestra estadística de autocontrol
Clientes activos y su categorización A; B; C, la categorización se determina por cantidad de unidades, por facturación mensual, y en algunos casos por marketing.
Clientes potenciales, Clientes referidos
Entrevistas diarias de negocio y cierres realizados (porcentaje de
efectividad)
Unidades mensuales vendidas y unidades diarias, (totales y por
Cliente)
Facturación mensual total y por cliente.
Porcentaje de rechazos o devoluciones de la zona.
Porcentaje de bajas y altas de clientes y/o productos.
Cobranzas (aquí registraremos el porcentaje de efectividad).
ESTRATEGIAS DE VENTAS
1. BAJAR LOS PRECIOS
2. COMPLEMENTAR LAS VENTAS CON PREMIOS O REGALOS.
3. SACAR OFERTAS.
4. CREAR SERVICIOS QUE VINCULEN AL CLIENTE DURANTE UN PERIODO DE TIEMPO.
5. NO ESPERAR A QUE EL CLIENTE VENGA, SI NO IR A BUSCARLE.
Tipos de Clientes
Se hacen muchas descripciones de tipos de clientes en un incontable número de libros de ventas y podríamos clasificarlos según la receptividad, temperamento, perfil de compra, etcétera. Pero la verdad depende mucho de la situación y el momento de la presentación, puede ser que esté libre y sin presiones de tiempo o que hayan tenido una mala mañana y este poco receptivo.
VENDER: La manera más exacta de definir la venta es decir que se trata de una acción en la cual se produce un proceso de interacción donde intervienen como mínimo dos personas las cuales cumplan roles bien definidos: una como vendedor y la otra como comprador, otra forma de definirla puede ser: El traspaso de la propiedad de un servicio o bien mediante el pago de un valor determinado.
Hay premisas importantes que el vendedor debe tener siempre presentes a la hora de negociar y estas son:
Nunca debe negociar individualmente cada punto
Nunca debe conceder en forma aislada
Empiece a negociar recién cuando conozca todas las necesidades del cliente
Y por último cuando comience a negociar tenga presente que para que exista el negocio las dos partes deben obtener ganancias y que a la empresa que usted representa le interesa que cada nota de pedido que usted ingrese signifique un excelente negocio.
No se considera un buen vendedor al que más vende sino al que mejor vende.
CLIENTE
También debemos saber que se hace necesario para vender realizar un elemental estudio psicológico-económico y sociológico de cada prospecto o cliente, para lograr que esto funcione con exactitud deberíamos incorporar herramientas de comunicación que son de un alto valor agregado a nuestra gestión y estas las encontraremos en la neurolinguistica, obtendremos mediante ellas elementos básicos para determinar aspectos psicológicos de nuestro potencial cliente los cuales nos facilitarán la interrelación proporcionándonos excelentes resultados.
Algunas formas básicas.
Para determinar las características económicas nos bastará la observación rápida e inteligente de todo lo que nos rodea y de la persona en su conjunto, (vestimenta, accesorios, la oficina, el negocio, decoración, muebles, etc...).
Con estos elementos de análisis podremos determinar con mayor aproximación si el cliente o consumidor entrevistado va a disponer del capital necesario para una compra más o menos voluminosa en cuanto a unidades de nuestro producto o si se trata de un bien suntuoso va a estar en condiciones de pagar el valor de venta del mismo.
Por supuesto que no estamos exentos de que el cliente nos prepare un escenario que logre hacernos equivocar en el rápido análisis ya que el también se supone conoce las mismas técnicas, pero para que esto no nos pase también la neurolingüística proporciona herramientas de detección con las cuales profundizar nuestra exploración del cliente durante la reunión.
