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HABILIDADES Y TÉCNICAS DEL BUEN NEGOCIADOR
La negociación no debe ser entendida como un juego de competición, sino como una cooperación en la que las dos partes intentan satisfacer el mayor número posible de intereses comunes con el objetivo de que ambas ganen. Una buena negociación es aquella en el que las dos partes cooperan para satisfacer sus respectivos intereses (win/win), es el más eficaz cuando se quiere llegar a un acuerdo próspero; puede construir entre las partes una fructífera relación, puede fortalecerla y puede hacer que las sucesivas negociaciones sean más sencillas. La psicología juega un papel vital y saber utilizar nuestras habilidades emocionales ayuda a conseguir estas metas.
HABILIDADES DEL BUEN NEGOCIADOR:
Ser conocedor de sus virtudes y defectos, así como de los estímulos que los provocan.
Saber poner barreras a los estímulos que provocan debilidades y buscar los que generan comportamientos positivos.
Tener capacidad de motivación.
Transmitir los comportamientos que se pretende comunicar.
Empatizar correctamente con la otra parte.
Buscar soluciones que satisfagan racional y emocionalmente los intereses de los dos a través de la asertividad.
Transmitir todas estas habilidades en el entorno, en las relaciones sociales y por supuesto, en las negociaciones.
TÉCNICAS APLICABLES EN UNA NEGOCIACIÓN:
La serenidad, el respeto y el equilibrio son cualidades que deben impregnar todo el proceso de negociación.
Al inicio, ofrecer un saludo cálido y pausado a nuestro interlocutor; evitar los formalismos o la familiaridad injustificada.
Antes de adentrarnos en la negociación, dejar hablar a nuestro interlocutor. Esta situación nos permitirá conocer su estado de ánimo y relajarnos.
Si en la negociación surge un problema, debemos tratarlo como “un problema al que nos enfrentamos” y no como “el problema que hay entre nosotros”, dejando claro que éste es compartido.
FUNDAMENTO ECONÓMICO
El fundamento económico está sustentado en el logro de beneficios por la alta tasa de rotación de sus artículos, en establecer márgenes pequeños de utilidades para aumentar esa velocidad de rotación de los productos y lograr economías de escala por los grandes volúmenes de compra o producción propia.
Lo que importa es vender la mayor cantidad de productos posible, sin preocuparse demasiado que es lo que se vende ni a quien se lo vende. En esta lógica comercial lo que importa es todo aquello que aumente los costos. Si se hace demasiado hincapié en los servicios al cliente, sus costos en general tienden a incrementarse notablemente y pierden competitividad. Desde la perspectiva del cliente, comprar en estos centros comerciales tiene ventajas y desventajas.
VENTAJAS:
Precios bajos
Amplia variedad de productos en el mismo espacio físico
Menores gastos de compra
Playa de estacionamiento propia
Compras a crédito
DESVENTAJAS:
Importante limitación en servicios al cliente
Despersonalización de quién compra
El consumidor se enfrenta a una góndola donde se exhiben productos y se encuentra en la alternativa "lo toma o lo deja", sin consulta ni asesoramiento alguno.
En estos grandes centros de ventas, generalmente en muchos rubros hay falta de marcas líderes.
El cliente debe hacer colas para pagar, perdiendo un tiempo valioso.
