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CIERRE DE LA ENTREVISTA O REMATE DE VENTAS
Esto ocurre siempre luego del tratamiento de las objeciones, si hemos rebatido acertadamente las objeciones el cliente enviará señales que el vendedor deberá interpretar de inmediato y proponer la compra con frases más o menos así ¿entonces si le parece bien armamos el pedido inicial? o ¿ya que estamos de acuerdo firmamos el contrato? Siempre usaremos el plural, de esta manera la sensación percibida por el cliente será que llegamos a esta decisión en forma conjunta.
El verdadero sentido de una entrevista de ventas es cerrar la venta y para que esto ocurra debemos siempre buscar y captar a tiempo las señales de compra que el cliente nos proporciona de distintas maneras, cuando esto ocurre deje de argumentar y busque el cierre, es importante estar atento a estas señales, suele ocurrir que el vendedor inexperto no las perciba y siga hablando y argumentando, hasta que el cliente se va sin comprar.
Hay señales verbales y no verbales.
Las verbales pueden ser preguntas puntuales como: ¿cuánto costará?, ¿Cuáles son los plazos de entrega?, ¿Ustedes lo enviarían a mi casa?, ¿Se puede pagar en cuotas?¿, ¿Cuál es el servicio de posventa?¿, ¿Qué me cubre la garantía?
Las no verbales son acciones como: toma la nota de pedido, toma el producto, llama a un colega para la demostración.
Hay un miedo implícito al cierre se suele temer a este momento, el comprador tiene miedo de equivocarse al comprar y el vendedor tiene miedo a que le digan no, este miedo lleva a muchos vendedores a intentar no cerrar la venta incluso en ciertos momentos a no intentar pelear la venta y ofrecer al cliente la variedad de prodctos y precios que ofrece su comercio.
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