Innova Estrategias
Cursos Gratis con Diploma
formate-gratis.es
OBJECIONES EN LA VENTA
Otra denominación con que se clasifican las objeciones es:
Objeciones Enmascaradas
Estas objeciones no tienen relación con la propuesta del vendedor y generalmente se dan al principio de la entrevista.
Objeciones Tácticas:
Estas objeciones tienen el objetivo de pedir ventajas (aunque el cliente ya está decidido a comprar)
Su competencia es más barata
Usted es muy caro
Sus competidores me ofrecen.....si compro
Siempre se debe cuidar el honor del cliente, no contradecirlo, aunque este equivocado hay que respetar su posición de comprador
OTROS METODOS
Boomerang: “Justamente” (transforme una objeción en un argumento de venta concreto)
Debilitar
Compensar
Por todo esto es imprescindible hacer un estudio lo más acertado posible del prospecto al que vamos a entrevistar ya que esta fase es muy importante en toda entrevista de ventas y es la que va a determinar en gran parte si será positiva o no, también es cierto que no en todos los casos se puede realizar una investigación con anterioridad a la entrevista, una de las tareas de campo del vendedor consiste en realizar entrevistas en frío, es en estas entrevistas donde más vamos a utilizar todas las herramientas que nos brinda la neurolinguística o idioma corporal, ya que a través de ellas vamos a conocer sobre nuestro prospecto todo lo que no pudimos averiguar con anterioridad.
EL MERCADO
Decimos que es el lugar donde se produce el intercambio entre la demanda y la oferta, podemos decir que este existe cuando en el se dan cita los siguientes elementos:
Productos y/o servicios.- Una demanda real o una demanda con posibilidades de desarrollarse.- Una oferta.- El contexto o entorno donde desarrollarse.- Las diferentes fuerzas comerciales o los intermediarios.
El mercado se divide en tres áreas:
Área de Bienes de Consumo
Es el área de mercado donde se comercializan todos aquellos productos dirigidos a satisfacer las necesidades del consumidor final en un tiempo de consumo inmediato.
Las características de esta área de mercado son:
La gama de productos es muy amplia y con alto grado de rotación.
Productos que utilizan los diferentes canales de distribución
Fuerte competencia
Empresas con fuertes políticas de marketing para una mayor y mejor comercialización
Mercado agresivo y competitivo
La distribución adquiere mayor protagonismo que la fabricación
Área de bienes Industriales
Es el mercado que se encarga de la comercialización de productos para utilizarse en la fabricación de otros, sus características son las siguientes:
El proceso de comercialización por lo general es largo y complejo
Es un mercado en donde se requiere tener muchos conocimientos técnicos y comerciales utiliza canales cortos de distribución
Muy relacionado a la demanda derivada, su comercialización depende de la demanda de determinados sectores: por ejemplo, la arena y su dependencia con el mercado de la construcción de viviendas.
Estos productos tienen por lo general un proceso de fabricación y ciclo de vida largo
Se refiere a aquellos bienes intangibles que satisfacen una demanda cada vez mayor, las nuevas tecnologías, Internet y el e-commerce tendrán gran protagonismo en los próximos años en la economía de los países.
Las principales características son:
Da gran importancia a la calidad
No pueden almacenarse
Es muy difícil encontrar dos iguales
Se aplican cada vez más las diferentes variables de marketing
El principal protagonismo lo tiene el factor humano
