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LA COMPETENCIA
El análisis de la competencia supone:
La identificación de los competidores actuales y potenciales, sus características, estructura y evolución.
Estudiar los objetivos de los competidores.
Los puntos fuertes y débiles de los competidores.
El análisis de la competencia implica también el análisis del sector. El profesor Porter (1982) plantea un esquema de análisis del sector más amplio que los competidores inmediatos.
La noción de rivalidad ampliada parte de la idea de que la capacidad de una empresa para explotar una ventaja competitiva en su mercado de referencia depende no solamente de la competencia directa, sino también de los competidores potenciales, los productos sustitutivos, los clientes y los proveedores.
Competencia interna. El número de competidores, su tamaño relativo y su agresividad
La amenaza de nuevos competidores.
La amenaza de productos sustitutivos.
Es necesario un sistema de vigilancia de las evoluciones tecnológicas.
El poder de negociación de los clientes
El poder de negociación de los proveedores.
TRATAMIENTO DE LAS OBJECIONES
Las objeciones son algo natural en toda negociación, lo que debemos diferenciar es: las verdaderas o sinceras de las falsas.
Las verdaderas o sinceras a su vez de dividen en objetivas y subjetivas.
Las objetivas responden a que no hay recursos económicos para comprar o que el producto realmente no responde a sus necesidades.
Las subjetivas surgen porque no entendió la argumentación por lo tanto no ve las ventajas de comprar.
Las objeciones falsas también se conocen como pretextos y son argumentos que el cliente expone y no tienen asidero, son fáciles de detectar, ocurre cuando se invita al cliente a comentar sus dudas o su preocupación, no es aconsejable esta invitación y si esto ocurriera es aconsejable no entrar en confrontación lo mejor es inducirlo a analizar otros aspectos que puedan serle de utilidad dejando abierta la posibilidad de otra entrevista.
El momento de las objeciones es la parte más molesta en toda entrevista de negocios ya que si no estamos preparados mental e intelectualmente para rebatirlas se pueden producir enfrentamientos con el cliente que nos llevarán a fracasar en nuestro objetivo.
Como primera medida, es necesario antes de salir a ofrecer un producto que el vendedor lo conozca en toda su dimensión: cuando, como y porque se fabrica, los materiales utilizados, sus beneficios, sus colores, sus aromas, las técnicas con que se aplicaron sus colores, los elementos de la naturaleza utilizados para sus determinados aromas, las ventajas o desventajas sobre la competencia si la hay, sus formas, de su tamaño, bajo que normas de aprobación de calidad se fabrico, etc.
Una vez rebatidas las objeciones se debe tomar la ofensiva y dirigirse al cierre.
