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DETECCIÓN DE NECESIDADES Y DESEOS
Una vez conseguida su atención y despertado su interés, es conveniente aplicar la técnica del silencio, esto en ventas significa guardar silencio para que el cliente nos manifieste sus necesidades respecto de nuestro producto.
Puede darse que las necesidades surjan espontáneamente, si no, deberemos indagar realizando preguntas puntuales sobre los negocios, sus proveedores, la producción, la distribución, sus depósitos etc.
Siempre hagamos preguntas abiertas para no dar la sensación de un interrogatorio.
Preguntar puede parecer fácil pero no lo es siempre, se deben adaptar a la personalidad del cliente, los tipos de preguntas más importantes para ser utilizadas por el vendedor son:
Preguntas cerradas: son las que se pueden responder solo con un “si” o un “no”.
Preguntas abiertas: tienen el propósito de lograr mayor información.
Preguntas neutras: son aquellas que no tienen influencia en la respuesta del cliente.
Preguntas condicionantes: son aquellas que condicionan y orientan al cliente para que responda lo que nos interesa.
Preguntas alternativas: pueden ser abiertas o cerradas se pueden contestar de dos maneras pero siempre en positivo ejemplo: ¿lo llamo a su celular o al teléfono de la oficina?, ¿nos juntamos el martes o el miércoles a las 10?
Preguntas de control: son aquellas que sirven tanto para ver si nos entendieron como para saber si hemos entendido ej. ¿Usted me quiere decir que...? ¿Le queda alguna duda sobre lo que le he expresado...?
Lo que interesa al consumidor son los atributos del producto y no sólo sus características físicas, los consumidores no valoran solo los atributos físicos de un producto, también valoran los atributos psicológicos y sociológicos, para comprender esto les voy a dar un ejemplo: un automóvil no es solamente un medio de transporte, también es:
El deseo de Una manifestación de posición económica.
El deseo de Una muestra de poder.
El deseo de Una posibilidad de aventura.
El deseo de Una posibilidad de relación social.
El deseo de Una proyección de uno mismo.
El deseo de Un cúmulo de sensaciones y esperanzas.
También puede ser la necesidad de:
Imitar a alguien.
Cumplir con mis compromisos profesionales.
Presumir.
Comodidad.
ANALISIS DE LA ENTREVISTA
Por último siempre realice un responsable análisis de la entrevista y el desarrollo de cada fase, detecte aciertos y errores, de estos últimos no se lamente saque conclusiones que le sean útiles en el futuro.
No olvide que de los errores también se aprende.
PLANIFICAR
Planificar significa que debemos diagramar con anterioridad a su ejecución todos los pasos que vamos a dar durante nuestro día de trabajo y tratándose de la actividad de ventas es altamente imprescindible hacerlo para que cada uno de ellos resulte positivo y beneficioso como también competitivo.
No confundamos saber con aplicar, es importante que primero seamos honestos con nosotros mismos, la mayoría de los vendedores sabe que debe planificar su día de ventas, pero, esa misma mayoría por lo general no lo hace e improvisa sobre la marcha, para luego ocupar irremediablemente su valioso tiempo en idear excusas (que ya todos conocemos) para justificar los desaciertos del día.
También podemos decir que Planificar significa determinar de antemano que voy a hacer ese día, que y cuantos clientes voy a visitar, que sector de mi zona geográfica voy a recorrer, cuantos potenciales voy a incluir en mi recorrido.
Una herramienta importante para el Asesor de ventas y que lo va a ayudar mucho en su planificación es la agenda, (manual o electrónica) en ella volcaremos datos diarios referidos a nuestros clientes y contactos, los datos personales y comerciales deben ser lo más completos.
Algo importante es recordar el nombre de nuestros clientes y dirigirnos a ellos por su nombre, recuerde que para toda persona, su nombre es el sonido más dulce e importante en cualquier idioma.
