“La única manera para dejar el temor por algo, es empezar a hacerlo”

Aventurado en este inmenso mar de la negociación, ahora eres un empresario, ya sea que tengas una pequeña, mediana o gran empresa, seguramente cuentas con las diversas habilidades para desarrollarte en este ámbito, tanto para demostrar rasgos y ventajas de tu negocio, como para establecer a tus posibles consumidores. Pero tanto tú como yo sabemos que la experiencia suele ser crucial al momento de cerrar una venta. Después de todo, hasta los profesionales tienen problemas para ello.

Encontramos diversidad de razones por las que cerrar una venta, se convierte en la parte dura y difícil de ser un empresario.

Una de ellas y muy importante, son las características del cliente.
Nuestro posible consumidor siente miedo al fracaso debido a adquisiciones fallidas en el pasado, esto los convierte en personas escépticas.

Por otro lado se encuentran nuestro miedo al rechazo.
Tememos decir o hacer cualquier cosa que incomode o aleje a nuestro cliente.

Estas y otras características del mercado harán que nos enfrentemos a una dilatación en las decisiones del consumidor.

El hecho de que sea difícil no implica que sea imposible. Para poder superar estas pruebas existe una técnica eficaz con la cual te puedes familiarizar de inmediato, es llamada la técnica de la empatía o inteligencia interpersonal.

Esta técnica está basada principalmente en ello, empatizar con el cliente.

Siente lo que el cliente siente, camina unos kilómetros en sus zapatos e imagina lo que desea. Entiende su situación completamente. Así, cuando hayas empatizado, el cliente lo hará contigo y tú decidirás como a ellos les gustaría que decidieras. Incluso podrías hablar de ti, usando el “Yo” en lugar de “nosotros”.

También debes estar empatizado con el producto que estas vendiendo y traerlo a la ecuación. Por ejemplo: “Te entiendo perfectamente”, “Sabes, a mi esta solución me funciona perfectamente”

La empatía funciona de la siguiente manera, su primer trabajo es armonizarte con ellos y a ellos contigo, así detectarás sus necesidades y todo fluirá de manera natural. Aprenderás a cerrar en el momento exacto y con las razones exactas.

Para brindarte mayor soporte en esta técnica, te brindamos algunos puntos básicos que te ayudarán a desarrollar el proceso para cerrar una venta:

ESTAR CERCA DESDE EL PRINCIPIO. Recuerda no confundir esta idea con la de vendedor obsesivo, el acoso aleja a muchos clientes potenciales. Sin embargo, un buen camino a tomar, es decir al cliente con exactitud qué vendes y cómo podría beneficiarlo.– como diríamos comúnmente, saber preparar el terreno que vamos a pisar.

APRENDER A RECONOCER CUANDO LOS POSIBLES CONSUMIDORES ESTAN LISTO PARA REALIZAR LA COMPRA. Nuestros posibles clientes nos darán la señal de estar listos para comprar, al momento en que comienzan a preguntar acerca de nuestro producto o el proceso a seguir después de la compra. Preguntas tales como, ¿Cuánto tiempo se tardarían en entregarme el producto?, ¿Existen otros colores? Otras señales se dan al momento de agregar comentarios de interés como, “¡que buena idea!” o “¡¿De verdad?!” e incluso quejas sobre vendedores anteriores. De esta manera el cliente comienza a familiarizarse con tu producto e incluso contigo como vendedor.

NO RESPONDAS A PREGUNTAS CON UN SIMPLE SÍ O NO. Contesta las dudas de tu posible cliente con otra pregunta que le sea agradable, llamémoslas preguntas de vuelta. Estas deberás escogerlas con delicado interés y cuidado, pues serán de gran ayuda. Por ejemplo, en lugar de simplemente responder a, “¿Tiene este sillón en otro tamaño?”, podrías actuar y preguntar “¿Usted lo desea en otro tamaño?”

PRUEBAS GRATIS A MENUDO CONDUCEN DIRECTAMENTE A LA VENTA. Esto es dar a probar un poco para que termine deseando todo. Esta estrategia es usada en la mayoría de los negocios, y muy poderosa. Muchas revistas dan ejemplares gratuitos, programas de computadora dan una prueba de 30 días e incluso las mismas arrendadoras de autos permiten se manejen sus vehículos. El fin es que el cliente se enamore de nuestro producto y desee obtenerlo.

SUGIERE TÉRMINOS Y CONDICIONES CONCRETAS.- Plantea un escenario específico de venta y después pregunta si tu cliente está de acuerdo con los términos. Para ello debes saber las necesidades de tu cliente, así podrás sugerirle días de entrega, cantidades de producto e incluso costos.

Como verás son algunos sencillos pasos a seguir en los que debes tener plena confianza en ti como empresario. Como lo menciona Joan Leotta en su libro Marketing y ventas, las fórmulas de cierre más efectivas son las que fluyen de forma natural y abordan las necesidades del cliente. Algunas de las estrategias más efectivas para cerrar con éxito una venta se basan en comunicarse con el cliente, detectar y conocer sus necesidades, ofrecerle soluciones, proporcionarle tiempo para pensar y, en definitiva, ganarse su confianza.