Innova Estrategias
Cursos Gratis con Diploma
formate-gratis.es
TEMA 2
TECNICAS DE VENTAS
A.I.D.A.
Esta es una de las técnicas de venta más conocida y utilizada.
Significa: --------------ATENCION – INTERES – DESEO – ACCION
Debemos lograr primero que el cliente nos preste atención para luego despertar su interés en conocer nuestro producto con lo cual crearemos en él el deseo por el mismo y por último pasamos a la acción a través de la cual concretaremos la venta. (como Anexo 3 se amplia la información)
FASES DE LA NEGOCIACIÓN DE VENTAS
Los nueve pasos de la negociación de ventas siempre deben tenerse en cuenta y prepararse con absoluta responsabilidad antes de la entrevista, (con la excepción lógica del noveno) ya que es sabido que no existen dos entrevistas iguales.
Preparación de la entrevista
Concertación de la entrevista
Presentación y toma de contacto
Detección de las necesidades y deseos
Argumentación
Tratamiento de las objeciones
Cierre de la entrevista
Despedida
Análisis de la entrevista
PREPARACION DE LA ENTREVISTA
Debemos obtener la mayor información posible sobre el cliente que vamos a entrevistar, para poder bocetar con antelación el desarrollo de la entrevista.
Esta información nos ayudará a lo que se conoce como romper el hielo, la información puede ser sobre gustos, hobbies, preferencias artísticas o literarias etc.
No debemos olvidar que si bien el cliente conoce la empresa y o nuestro producto para él la persona que en ese momento tiene enfrente es un perfecto desconocido y como tal merece desconfianza, por eso es importante que antes de hablar sobre que queremos venderle nuestro producto intentemos tocar algún tema de su particular interés mostrándole coincidencias con sus gustos y opiniones, de esta manera lograremos quebrar su desconfianza y lo haremos sentir más cómodo con nosotros, más distendido y por consiguiente más accesible.
Recuerde siempre que la persona con quién usted esta hablando está cien veces mas interesada en sí misma y en sus necesidades y problemas que en usted y sus problemas.
CONCERTACION DE LA ENTREVISTA
La misma puede ser de diferentes maneras.
Las reglas que deben seguirse son: Presentarse con nombre y apellido y a la empresa que representamos, luego informar el motivo de la llamada e interesarlo en nuestro producto, concertar una cita para ampliar la información, despedirse y hacer un recordatorio de nuestro nombre el día y la hora de la cita.
Cuando la cita es por teléfono seguro que en la mayoría de los casos tendremos que salvar todo tipo de filtros, con estas personas deberemos ser muy correctos e insistir con la necesidad de hablar con la persona requerida, por tratarse, de un tema de gran beneficio para él y su empresa.
PRESENTACION Y TOMA DE CONTACTO
La puntualidad es indispensable, esto demuestra que le estamos otorgando importancia a la entrevista, en los momentos de espera lo ideal es repasar lo preparado para la misma y observar el entorno en busca de indicios sobre la personalidad del que vamos a entrevistar, al ser recibido por el cliente SONRIA.
Hable con firmeza y claridad y mírelo a los ojos en forma directa, no hable mirando hacia abajo o hacia arriba, tampoco lo haga paseando su mirada por toda la estancia, cuando se siente hágalo en la forma mas cómoda posible para evitar moverse demasiado mientras conversa, rompa el hielo hablando de cosas que sean del agrado del cliente, indicios que usted ya detecto con anterioridad mientras esperaba que lo recibieran.
Ya logramos despertar su ATENCIÓN.
Una vez lograda su atención y su interés es el momento de destacar las cualidades del producto que estén más acordes a su personalidad, gusto, interés, objetivos de vida o económicos, etc.
